طول عمر مشتری چیست؟

1401/03/23

ارزش مشتری یا ارزش طول عمر مشتری، معادل اصطلاح Customer Lifetime Value است.

سئوال: CLV نشان دهنده چه چیزی است ؟

CLV نشان می دهد یک مشتری در چرخه عمر خود چه مقدار سود برای یک کسب و کار فراهم می کند.

ارزش طول عمر مشتری

ارزش طول عمر مشتری معیاری می باشد که نشانگر کل درآمدی است که یک سازمان یا کسب و کار از یک مشتری واحد انتظار دارد. این شاخص، ارزش درآمد مشتری را در نظر می گیرد و این معیار را با طول عمر پیش بینی شده مشتری شرکت مقایسه می کند. کسب و کارها از این معیار برای شناسایی آن دسته از مشتریانی که اهمیت زیادی برای کسب و کار دارند، استفاده می کنند.
ارزش طول عمر مشتری (CLV) به شرکت ها می گوید که چه مقدار درآمد را از یک مشتری می توانند انتظار داشته باشند. هرچه مشتری مدت زمان بیشتری از شرکت خرید کند، ارزش عمر آنها بیشتر می شود.
تیم پشتیبانی در طول سفر مشتری تاثیر مستقیمی بر روی افزایش ارزش طول عمر مشتری دارد. کارشناسان پشتیبانی مشتری نقش اصلی را در حل مشکلات و ارائه توصیه هایی که بر وفاداری یا عدم وفاداری مشتریان نسبت به شرکت تاثیر گذار است، بازی می کنند.

ارزش طول عمر مشتری را چگونه محاسبه کنیم؟

محاسبه میانگین خرید مشتری: این عدد را با تقسیم کل درآمد شرکت خود در یک بازه زمانی (معمولاً یک سال) بر تعداد خریدها در طی همین مدت زمان مشابه محاسبه کنید.
محاسبه میانگین نرخ تکرار خرید: این عدد را با تقسیم تعداد خریدها در طول مدت زمان بر تعداد مشتریهای منحصر به فردی که در آن دوره خرید انجام داده اند محاسبه کنید.
محاسبه ارزش مشتری: این عدد را با ضرب کردن میانگین ارزش خرید در میانگین نرخ تکرار خرید محاسبه کنید.
محاسبه متوسط طول عمر مشتری: این عدد را با میانگین گیری از تعداد سالهایی که مشتری به خرید از شرکت شما ادامه می دهد، محاسبه کنید.
محاسبه LTV: با ضرب کردن ارزش مشتری در میانگین طول عمر مشتری، LTV را محاسبه کنید. LTV یک تخمین از میزان درآمد منطقی مورد انتظار از یک مشتری متوسط که برای شرکتتان در طول مدت ارتباطش با شما ایجاد می کند را می دهد.

اهمیت ارزش طول عمر مشتری

ارزش مشتریان شما فقط به اندازه پولی که امروز برای تجارت با شما هزینه می کنند نمی باشد بلکه اگر بتوانید آنها را به عنوان مشتری حفظ کنید، در آینده نیز می توانند برای کسب و کار شما ارزش داشته باشند.
با دانستن ارزش طول عمر مشتری خود، می توانید گامی در جهت بهبود آن بردارید. برای حفظ مشتریان موجود خود از طریق بازاریابی ایمیلی، بازاریابی پیامکی، بازاریابی رسانه های اجتماعی و موارد دیگر تلاش کنید زیرا مشتریان قدیمی نیز به اندازه مشتریان جدیدی که می خواهید جذب کنید ارزشمند هستند.

اگر محصولی برای فروش دارید شما نیز میتوانید تامین کننده کیارش تجارت شوید : ثبت نام تامین کنندگان

۹ راه برای افزایش ارزش چرخه حیات مشتری

اکنون که می دانید CLV را چگونه محاسبه کنید، چگونه آن را بهبود می بخشید؟ برای تقویت ارزش طول عمر مشتری و افزایش ارزش حفظ مشتری، این نه نکته را دنبال کنید.

۱. لیست های ایمیل و پیام کوتاه خود را بخش بندی کنید.

مشتریان را بر اساس محل قرارگیری آن ها در قیف فروش و علائق شان دسته بندی کنید و سپس می توانید فرایند بازاریابی ایمیلی یا پیامکی را به صورت شخصی سازی شده پیش ببرید.
بسیاری از بازاریابان بر جذب مشتریان جدید متمرکز می شوند و تمایلی به حفظ مشتریان فعلی از خود نشان نمی دهند.
پس از دسته بندی مشتریان، می توانید از کمپین های قطره ای برای تغذیه مشتری های احتمالی و مشتریان موجود استفاده کنید. آنها را با پیام های تبلغیاتی فروش بمباران نکنید و به جای آن ارتباطات خود را با مشتریان تحکیم کنید.

۲. از طریق بیش فروشی و فروش مکمل ارزش طول عمر مشتری را افزایش دهید.

از طریق بیش فروشی و فروش مکمل می توانید محصولات و یا خدماتی به مشتریان پیشنهاد دهید تا نسبت به خرید آن ها مشتاق تر شوند.
با استفاده از سیستم گزارش گیری خودکار نرم افزار CRM، خدمات و محصولات خود را دسته بندی، نیاز های مشتریان را شناسایی و سپس با پیشنهادات شخصی سازی شده آن ها را شگفت زده کنید.

۳. از مدل فریمیوم در کسب و کار خود استفاده کنید.

یکی از بهترین نمونه های مدل فریمیوم (Freemium) که باعث افزایش ارزش طول عمر مشتری می شود خریدهای درون برنامه ای است. این مدل باعث افزایش ارزش طول عمر مشتری می شود زیرا مشتریان می توانند محصول شما را امتحان کرده، به آن علاقه مند شده و تصمیم به خرید خدمات و محصولات بگیرند.
اگر مدل فریمیوم را نمی توانید در کسب و کار خود به کار ببرید، می توانید سطوح مختلفی از انعطاف پذیری و ویژگی ها را ارائه دهید.

۴. به طور مداوم کدهای تخفیف، کوپن و پیشنهادات ویژه ارسال کنید.

کدهای تخفیف بسیار کم ارزش هست ولی برای مشتریان احتمالی شما می توانند جذاب باشند حتی اگر کد تخفیف معادل 10 درصد باشد.
زمانبندی ارسال این کدهای تخفیف و پیشنهادات ویژه بسیار حائز اهمیت است و باید به دقت برنامه ریزی و شخصی سازی گردد.
اگر علاقه مند به افزایش ارزش طول عمر مشتری هستید، چند هفته پس از خرید مشتری، یک کد تخفیف ارسال کنید.

۵. از ایمیل های تشکر و قدردانی استفاده کنید.

تشکر و قدردانی از مشتریان روشی عالی برای برقراری ارتباط با مشتریان است.
ایمیل قدردانی پیامی است که شما بلافاصله پس از خرید مشتریان برایشان ارسال می کنید. این پیام حاوی متن قدردانی برای حمایت آن ها از محصولات و یا خدمات شماست و همچنین شما می توانید به عنوان هدیه، کد تخفیف برای آن ها ارسال کنید که یک استراتژی ارزش مشتری محسوب می شود تا روابط خود با مشتری مذکور را محکمتر نمایید.

۶. ترافیک قیف خود را از طریق شبکه های اجتماعی افزایش دهید.

اگر شخصی از شما خرید کند، ممکن است همزمان شما را از شبکه های اجتماعی نیز دنبال کند. این فرصت را از دست ندهید و از طریق این فرصت قیف فروش خود را بهبود بخشید.
با مشتریان خود از طریق شبکه های اجتماعی در تماس باشید و آنها را با پیشنهادهایی برای بازگشت به سایت خود، مانند صفحه لندینگ، هدف قرار دهید.
با انجام این کار، آگاهی از برند مشتریان خود را بهبود می بخشید که تاثیر مستقیمی بر ارزش طول عمر مشتری دارد.

۷. تجربه خرید آسان و یکپارچه ارائه کنید.

مردم اغلب به دلیل مشکلات تجربه خرید، بیش از یک بار از محصولات یک شرکت خریداری نمی کنند.
اگر مراحل خرید طولانی و اذیت کننده باشد یا اطلاعات بیش از حد از مشتریان بخواهید، حس خوبی را در آن ها ایجاد نمی کند.
در مقابل، مشتریانی که از تجربه خرید یکپارچه ای که کسب و کار شما فراهم می کند لذت می برند، اغلب این واقعیت را با دوستان خود به اشتراک می گذارند. آنها به دیگران این موضوع را انتقال می دهند که شما نه تنها یک محصول یا خدمات عالی ارائه می دهید، بلکه فرایند خرید آسان تری نیز اندیشیده اید و ارزش آفرینی برای مشتریان را هدف خود قرار داده اید.

۸. مشتریان خاموش را از طریق ایمیل پیگیری نمایید.

یکی دیگر از راههای عالی برای افزایش ارزش طول عمر مشتری، برقراری ارتباط با مشتریان خاموش است.
اینها افرادی هستند که در گذشته از شما خرید کرده اند، اما برای مدت طولانی مانند شش ماه غیرفعال بوده اند.

۹. یک برنامه وفاداری مشتریان ارائه دهید.

می دانید تاثیر ارزش در وفاداری مشتری بر چرخه عمر مشتری چگونه است؟ یک برنامه وفاداری را کلید بزنید.
مشتریان می توانند برای هر خریدی که انجام می دهند امتیاز کسب کنند و با جمع آوری این امتیازها از خدمات دیگر بهره مند شوند و از این طریق وفاداری مشتریان را به کسب و کار خود افزایش می دهید. کارت وفاداری مشتریان رایج ترین نوع از برنامه های وفاداری مشتریان به حساب می آید.